荣辉新经销:如何建立食品饮料经销商的商业模式

作者:管理员 日期 :2019-06-28

商业模式有多少重要?著名经济学家郎咸平说:

商业模式是关系到企业生死存亡,兴衰成败的大事。企业要想获得成功,就必须从制定成功的商业模式开始,成熟的企业是这样,新的企业是这样,发展期的企业更是如此,商业模式是企业竞争制胜的关键,是商业的本质!

管理大师德鲁克也曾说过:

当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。

01 食品饮料经销商的商业模式

上一期我们说了商业模式的构成:

变量,因果链,增强回路,滞后效应。

简单说就是打造核心变量,建立企业因果链,不断加强增强回路,最终形成一个正向加强的企业模式。

商贸经销企业的经营模式比较好看懂,

先看财务指标:

进货价-出手价-成本(人员,仓储,物流等)=利润

简单点就是低买高卖赚价差,同时卖的越多,利润越高。

单件利润*销售量=总利润。

但在现在环境下又要单件利润高,又要规模大,也不是这么容易的。利润是最后的果,那因是什么,经销商的因果链又是怎么样的?

上期说过咨询公司的核心变量是声誉,好声誉,好价格!零售企业的核心变量是客户,所有增强回路围绕客户打造。亚马逊的无限产品,最低价格,最快配送就是最简单的注释!

02 我认为商贸企业的核心变量应该是客户

你客户的多少,每个客户给你创造的利润最终决定利润大小,或者是否盈利。就饮料来说一个省会城市,单点批发一般100个点左右,区域经销商一般300-500客户,省会总代理会掌控到1000-2000个点。(具体掌控的点和经销商经营管理能力有关系,有的省会城市经销商点数会更多)

经销商盈利模式就是经营更多的点,代理更赚钱的产品。但实际过程中有的客户经营到100个点就到瓶颈了,区域经销商掌控到400-500家就到瓶颈了。究竟是什么因素限制了经销商掌控更多的点?

代理的产品,人员的数量,竞争的强度,配送能力,管理能力都会影响掌控的客户。

03需要打造的飞轮我认为是产品和团队。

产品我排到第一,客户是因为你能提供适销对路,给客户带来利润的产品,才会和你发生交易。

在一次酒席上,来自四川的一个偏僻的县城的经销商道出了他的生意经(该经销商基本垄断了该县的一线品牌):“有些产品,我不一定赚钱,但我绝对不会放出去,随便你哪个,都在我这里做不起来”在一些小县城,快消品规模本来有限,所有一线产品都在一家手上,他基本形成了绝对垄断。

终端零售店对这家客户依赖性很强,只要他服务还不错,其他客户要翻盘的几率比较小。小一点的县城,未来就是垄断,很多大品牌就基本在一两家客户里转来转去。这些市场规模有限,要靠一些二三县品牌形成逆转可能性很小。

可以毫不夸张的说产品决定经销商兴亡,有的经销商因为主力产品被取消经销权,一夜之间就无生意可做,或者生意越来越萧条,退出这个行业的案例比比皆是。

经销商经营产品又有两个核心因素,品牌组合、品类组合。

品牌组合的打法:

一线产品规模化:要求市场规模足够大,经销商管理细致。一线产品利润薄,所以要求规模足够大。经销商很多死在乱压货,产生临期品,费用管理不好,就要求管理细致。

一线产品+二线产品:一线产品毛利低,但渠道渗透力强,二线毛利高,但通路粘性差,两种产品组合相辅相成。

纯二三线爆品打法:要求市场规模足够大,一般富裕的县,地级城市。对经销商团队,产品经营能力要求高。

另外就是品类组合:

畅销品牌组合:功能饮料+苏打水+椰子汁+乳酸菌根据当地市场竞争情况,把适销有规模的品类做到当区的第一或者第二。

淡旺季组合:夏天卖啤酒,冬天卖椰汁。夏天卖饮料,冬天卖奶制品。等等,根据你市场情况,淡旺季都有适销对路产品销售。

04 经销商另外一个成功因素就是团队。

掌控100家店的多半是夫妻店,老婆接电话,老公送货。掌控300-400家店的多是老板+1-3个业务的小团队组合。能掌控几千家店的都是20-50人的商贸公司。

也就是决定经销商规模的因素就是团队规模,有的夫妻店不能成长为几十人的商贸公司主要还是老板的格局和管理能力。很多夫妻店送货工人都稳定不住,因为规模小利润低,给的工资也不高留不住。留不住人,靠老板自己也做不出量,最终不敢招人,形成恶性循环。

3-5人团队成长不到50人规模核心原因是没有核心管理人员,这3-5个人能把自己管好就行,也没有培训或者招到合适的管理人员。50人团队至少你后勤有一名,销售有2人以上的核心管理人员。

商贸公司服务几千家店,事多,事杂,经销商一个人管理50个人基本不行,或者管理不好。到了这个层级,老板能培养多少中层人员决定你企业的规模。海底捞不是以自己目标来发展分店,而是看自己培养了多少合格的店长来决定未来的扩张。

05

经销商商业模型,客户+产品+团队

经销商商业模式就是打造客户+产品+团队 这个增强回路。要开发更多的客户,就必须有更好的品牌组合,产品组合,打造你产品的飞轮。

要服务好客户就必须有强大的团队,基层业务、中层管理的选、用、育、留必须有规划,打造你的团队飞轮,企业才能做大做强!

企图决定版图,思路决定出路,

系统决定发展,人才决定未来!